Hoy vamos a hablar de una mentalidad que cambiará la forma en que abordas el negocio de viajes online. En este artículo descubrirás cómo puedes transformar una conversación que ya tienes en las ventas de viajes tradicionales y adaptarla al contexto online.
Empecemos con la típica conversación de ventas de viajes que tienes offline. ¿Qué pasa ahí? Un cliente te contacta por teléfono o en persona, queriendo viajar a algún sitio. ¿Qué haces? Haces algunas preguntas para determinar los criterios más importantes para ese cliente - cosas como calidad, ubicación, presupuesto, niños, etc.
Durante esa conversación, actúas como guía para el cliente. Si las opciones que le muestras no son adecuadas, el cliente planteará algunas objeciones. Entonces presentas alternativas para contrarrestar esas objeciones. Si tienes experiencia en ventas de viajes tradicionales, ya tienes en mente algunos escenarios típicos basados en el destino elegido.
Offline, esta conversación lleva, digamos, una hora. Online, no tienes el lujo de una hora de atención de tu cliente. Esta es una de las ventajas de offline. Cuando tienes la atención de alguien durante una hora, es buena señal de que la persona está muy interesada y lista para comprar. Sin embargo, esto tiene un coste enorme: tu tiempo o el tiempo de tu agente de viajes.
Si quieres tener éxito, tienes que analizar qué está pasando en tus típicas conversaciones offline y adaptar esto al contexto online. Online, pones tu website y los anuncios que estás ejecutando a trabajar por ti en lugar de usar tu valioso tiempo.
Esto es mucho más escalable si diseñas una buena conversación de ventas online. Puedes servir a cientos de personas con los mismos recursos con los que ahora sirves a una. Esto también tiene un coste, pero si lo haces bien el coste será mucho menor que con el modelo tradicional.
Para mover tu típica conversación offline online, deberías echar un vistazo a qué está pasando ahora en tus conversaciones. Tienes que dividir esas conversaciones en etapas típicas.
Por ejemplo, podrías empezar la conversación mostrando algunos hoteles de tres estrellas en un destino y esbozando sus ventajas. Luego, si el cliente dice que prefiere quedarse en un hotel de cuatro estrellas en una ubicación diferente, proporcionas alternativas. Si el cliente dice que tiene un presupuesto diferente, ajustas la oferta, y así sucesivamente. Como dijimos antes, esto tiene lugar en una conversación de una hora. Si quieres mover esto online, tienes que considerar cada una de estas etapas como un anuncio separado.
Volviendo al ejemplo anterior, esto significa que creas un anuncio inicial dirigido a un destino presentando hoteles de tres estrellas. Luego, para las personas que mostraron interés pero no se convirtieron, unos días después muestras un anuncio diferente con hoteles de cuatro estrellas con una descripción atractiva. El proceso continúa mostrando diferentes anuncios a personas interesadas para las etapas en las que podrían estar interesadas.
Ten en cuenta que una buena plataforma online como Travitude te ayuda a rastrear lo que han hecho las personas que visitan tu website y crea audiencias para cada una de estas etapas. La mayoría de tus esfuerzos de marketing irán hacia el anuncio inicial. El resto se dirigirá a los anuncios de remarketing (las siguientes etapas). Esos anuncios de remarketing son mucho más baratos y van directo a personas que han mostrado interés. De hecho, esto es lo más importante: mostrar anuncios a personas que han mostrado interés.
Pensando así, moverás la conversación de una hora online. Será una conversación en porciones consumida en el tiempo del cliente: un minuto o dos hoy, otro par de minutos mañana, y así sucesivamente. Al final, si el cliente ve que sigues presentando alternativas dirigidas a lo que quiere comprar, te tendrá en mente y cuando esté listo finalmente comprará.
Si no haces esto, ¿qué pasará? La gente solo ve un anuncio y si tienen una objeción no tienen la oportunidad de encontrar una solución. Se van del website y pasan a otro en busca de algo que les convenga. Por supuesto, algunos de ellos encontrarán un buen ajuste a primera vista, pero eso es suerte, no estrategia. Una buena estrategia mantiene tus ofertas ante los ojos del cliente hasta que compre.
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