Si tienes un motor de reservas online para servicios de viajes en tu website, o estás pensando en invertir en uno, en los próximos cinco minutos descubrirás el panorama general de qué hace rentable un negocio de viajes online.
En primer lugar, es importante tener un embudo de ventas claro. Si entiendes cómo es el embudo de ventas de tu website, entonces sabrás dónde invertir para aumentar tus ventas.
Un embudo de ventas es el término de marketing para el viaje que los clientes potenciales atraviesan camino a la compra. Cuando lo aplicas a tu website, puedes ver tres etapas principales: descubrimiento, detalles y reserva.
¿Por qué se llama embudo? Porque el número de clientes que entran en una etapa es mayor que el número de clientes que llegan a la siguiente etapa.
Hagamos un poco de matemáticas. Llamemos al número de clientes que entran en una etapa NI y a los que pasan a la siguiente etapa NO. La tasa de conversión se calcula dividiendo NO entre NI. Por ejemplo, si 100 clientes entran en la etapa de descubrimiento y solo 80 clientes pasan a la etapa de detalles, entonces la tasa de conversión es 0,8.
Idealmente quieres una tasa de conversión del 100% en cada etapa. Eso significa que todos los clientes que entran en una etapa pasan a la siguiente. O, en otras palabras, cada visitante de tu website compra algo. Pero la realidad nos muestra que esto no es posible.
Volvamos a nuestras etapas. La etapa de descubrimiento es donde los clientes realizan búsquedas y miran los resultados. Si les gusta un resultado pasan a la etapa de detalles. Si les gustan los detalles, pasan a la etapa de reserva. Cada una de estas etapas tiene su propia tasa de conversión. Si multiplicamos la tasa de conversión de todas estas etapas juntas, obtenemos la tasa de conversión total del embudo.
Tomemos un ejemplo aleatorio. Usando las estadísticas proporcionadas por tu plataforma online integrada con Google Analytics, puedes ver que tienes 1.000 consumidores buscando productos. Solo 100 de ellos ven algunos detalles de ofertas. Y solo 2 reservan realmente.
¿Cuáles son las tasas de conversión? Para la etapa de descubrimiento, 100/1000=0,1 (o 10%). Para la etapa de detalles, 2/100=0,02 (o 2%). Para todo el embudo se multiplican: 0,1x0,02=0,002 (o 0,2%).
Por supuesto, mantuve este ejemplo y las etapas simples, porque si tienes datos puedes dividir las etapas en micro etapas. Por ejemplo, puedes comprobar cuántas personas en la etapa de reserva pagan realmente online y ver una tasa de conversión diferente.
Ahora, ¿cuál es el mayor error que cometen la mayoría de agencias de viajes? Piensan de forma lineal y dicen: si aumento el presupuesto entonces puedo atraer más visitantes y esto aumentará el número de reservas. Así que, si en lugar de enviar 1.000 clientes al embudo envío 10.000, entonces con la misma tasa de conversión tendré 20 reservas en lugar de 2. Pero esto normalmente aumenta los costes de marketing. Y a veces el coste de adquirir esas 20 reservas supera el margen que obtienes de ellas. ¿Cuál es la solución?
La solución es mantener el mismo flujo de clientes al principio del embudo y aumentar la tasa de conversión global. Esto solo es posible usando una plataforma de reservas online que pueda controlar estos parámetros. Así que ahora profundicemos en estas etapas. ¿Cuál es la mejor etapa para invertir?
En la primera etapa estás perdiendo el 90% de tus clientes, y en la segunda el 98%. Si centras tus esfuerzos de marketing en aumentar la tasa de conversión en la segunda etapa, tendrás resultados exponenciales. Por ejemplo, si aumentas la tasa de conversión solo un 2%, en realidad duplicarás tus reservas: en lugar de tener 2 reservas tendrás 4.
¿Qué pasaría si la aumentaras del 2% al 10%? La relación se vuelve exponencial. Y aquí es donde se obtienen los beneficios online.
¿Cómo lo haces? Este es un tema para otro artículo, pero te daremos una idea aproximada. La solución es concentrar los esfuerzos en remarketing para esa etapa. Eso significa que deberías enviar anuncios a las personas que se pararon en la etapa de detalles y no pasaron a reservar. Son los que están más listos para comprar. Son los más baratos de alcanzar. Pero trataremos esto en otro artículo.
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