Ya seas una agencia de viajes establecida que quiere empezar a vender online o acabas de empezar, quizás te preguntes: "¿Es posible vencer a los grandes jugadores online en el mercado?" En este breve artículo arrojaremos un poco de luz sobre este tema y te mostraremos las posibilidades que vemos.
Empecemos nuestro análisis echando un vistazo a las fortalezas y debilidades de los grandes jugadores online. Luego consideraremos cómo podemos usar este conocimiento a nuestro favor.
En primer lugar, los grandes jugadores online tienen grandes presupuestos publicitarios. Cuando tienes un gran presupuesto puedes usarlo de muchas formas. Sin embargo, debido a la complejidad involucrada, un presupuesto más grande es en realidad menos rentable en términos porcentuales que uno más pequeño. Así que si solo tienes un pequeño número de áreas en las que concentrar tus esfuerzos de marketing, puedes vencer a los grandes jugadores de esa forma. Por sus grandes volúmenes, pueden permitirse tener solo un pequeño porcentaje de transacciones exitosas del total de clics.
El jugador pequeño o mediano tiene la ventaja de especializarse en unos pocos destinos. En lugar de intentar vender todo a todos, puedes centrarte en unos pocos destinos y hacerlos muy bien.
Cuando una agencia de viajes online (OTA) es muy grande, canaliza muchos esfuerzos de marketing en vender a su base de clientes existente. Estos clientes son más fáciles de vender porque tienes costes de adquisición casi cero. Esta es una fortaleza que puedes usar a tu favor. Puedes empezar a pensar como un gran jugador y crear tu propia base de clientes. A largo plazo, la idea es cambiar gradualmente tus esfuerzos de marketing de nuevos clientes a clientes existentes. En algún momento empezarás a entender más fácilmente cuánto se necesita y dónde.
Los grandes jugadores pueden permitirse competir por las palabras clave de destino más buscadas en Google, pero esto aumenta los costes de adquisición. Si te mueves a palabras clave de cola larga tendrás menos competencia y menores costes. Cola larga significa una consulta de búsqueda muy detallada. En lugar de escribir "alojamiento en París" quizás alguien busca "alojamiento en París para 2 adultos en hotel X". Centrarse en consultas de cola larga es otra estrategia ganadora para un jugador más pequeño.
Cuando se trata de precio, las grandes OTAs tienen incentivos adicionales de sus proveedores, pero mantienen precios de venta altos en sus websites. La mayoría de mayoristas te darán un mejor precio que las grandes OTAs. ¿Por qué las grandes OTAs cobran precios más altos? Porque tienen un gran público cautivo para sus servicios. Algunas personas no buscan en otro sitio para comparar. Pero estas no son las personas que buscamos. Esto es lo que deberías aspirar a largo plazo: convertirte en la única opción en la mente de tu cliente. Pero es una batalla larga.
Creemos que cada jugador tiene su lugar en el panorama de viajes online actual, y aunque parezca un juego de "el ganador se lo lleva todo", los pequeños trozos que quedan en realidad traen mucho dinero. Si tienes una plataforma online sólida en tu website puedes crecer paso a paso.
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