Si vendes servicios de viajes de forma tradicional, sabes que cada cliente tiene su temperatura. Cuando decimos temperatura, no nos referimos a la temperatura corporal, sino a lo cerca que están de comprar. Un cliente "más frío" es más difícil de convencer que un cliente "más caliente". En tu trabajo diario es muy importante hablar con más clientes "calientes" que "fríos". En este artículo te mostraremos una alternativa para gestionar más clientes "calientes" que "fríos".
¿Por qué querrías clientes "calientes"? El recurso más importante de un agente de viajes es el tiempo dedicado a trabajar. Un cliente caliente puede convencerse dos o tres veces más rápido. Un cliente frío puede llevar horas, e incluso visitas repetidas. Con una jornada laboral de ocho horas, tiene sentido dedicar tiempo a vender a personas que están listas para comprar, ¿verdad? ¿Pero cómo puedes hacerlo? No puedes simplemente decirles a los clientes que se marchen de la agencia porque no están listos para comprar.
La mejor forma es tener una estrategia en su lugar que aborde el panorama general. Si empiezas a invertir en mantener una relación más cercana con tus clientes, entonces podrás hablar con más clientes calientes. ¿Cómo es posible? La forma más rentable es mediante una buena estrategia de marketing. Si creas contenido en redes sociales o newsletters para tus clientes, estarás en la mente de tus clientes. Puedes hacerles soñar con vacaciones y empezar a buscar opciones. Luego, mediante técnicas de remarketing, puedes mostrar anuncios solo a clientes interesados. Esto cuesta mucho menos que anunciar a clientes fríos. ¿Ves cómo se aplica esta idea de caliente-frío al marketing?
Si sigues enviando a los clientes información relevante para sus intereses, se auto-seleccionarán del gran grupo. Prácticamente levantarán la mano y dirán "quiero más". Si tienes una buena plataforma online que puede ayudarte con todo esto y una buena estrategia de marketing, verás resultados increíbles.
Algunos de los clientes online a los que no habrías llegado de otro modo preferirán completar todo online. Otros solo harán consultas, pero estarán mucho más cerca de la decisión de compra. Una buena plataforma online puede mostrarte cómo cada cliente que ha hecho una consulta ha pasado por tu website. ¿Cuál es su temperatura?
Una buena plataforma online rastrea a los clientes y te informa cuántas páginas visitaron antes de hacer una consulta. Normalmente, cuantas más páginas haya visitado alguien, más caliente está.
¿Qué pasa con los clientes fríos de tu agencia? Con una buena estrategia se moverán online y empezarás a gestionar más clientes calientes y menos fríos. Y puedes enviar a los fríos a tu website para que encuentren toda la información que necesitan.
Por eso una buena estrategia de contenido te ahorra tiempo a largo plazo. En lugar de contar la misma historia una y otra vez, puedes escribirla una vez en tu website y dirigir a tus clientes allí. Idealmente tu website debería proporcionar la misma experiencia para el cliente que si estuviera hablando contigo. Si muestras solo algunos precios o descripciones genéricas, no será suficiente para convencer a tu cliente. Tienes que elegir hoteles y experiencias seleccionadas que la gente amará.
Al final, esta es la mentalidad principal para un buen negocio online: trabaja una vez y obtén beneficios durante muchos años.
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